Micromarketing für Friseure
Preiswerte Turbolader für das Neugeschäft
Der große Tag: Gewerbe angemeldet, Flyer gedruckt, Internet-Auftritt hochgeladen, Eröffnungs-Anzeige geschaltet. Gespannt sitzt der Gründer an der Rezeption, Schere, Kamm und Fön liegen bereit. Stunde um Stunde vergeht mit der bangen Frage: Warum ruft denn keiner an?" Es gibt viele beschwerliche Wege zum Neukunden, aber nur wenige wirksame Abkürzungen. Gezielte Kleinanzeigen und fokussiertes Mikromarketing gehören dazu: Sie sind preiswerte Turbolader für das Neugeschäft.
Die Nöte der Kunden suchen
Laufen Sie gerne mit dem Kopf gegen die Wand? Vermutlich nicht. Aber genau das passiert jeden Tag in der Werbung. Wenn man nämlich versucht, Lösungen für Probleme zu verkaufen, die Kunden gar nicht als Problem sehen. Viel einfacher ist es, wenn man die wirklichen Probleme und Nöte seiner Kunden herausfindet. Denn Probleme sind wie offene Türen: Hier stehen Kaufentscheidungen an und wollen von Ihnen nur noch abgeholt werden. Dazu muss man natürlich wissen, was diese Menschen bewegt. Zielgruppenkontakt ist hier das Zauberwort. Laden Sie z.B. jemanden aus der Zielgruppe zum Essen ein. Besuchen Sie die passenden Ausstellungen, Veranstaltungen, Vereins- und Verbandstreffen. Suchen Sie im Internet nach Webseiten, Foren oder Blogs Ihrer Zielgruppe. Lesen die gleichen Zeitschriften wie Ihre Zielgruppe. Und schauen Sie sich die gleichen Fernsehsendungen an.
Wühlen Sie dabei ruhig in vorhandenen Klischees. Nicht jeder gibt gern zu, die skurrile TV-Serie Desperate Housewives" anzuschauen oder den Playboy" zu lesen. Dennoch: Diese Medien gibt es am Markt, weil sich jemand dafür interessiert. Und Sie können daraus lernen, was Ihre Kunden wirklich bewegt. Zu wissen, welche Themen, Nöte und Bedürfnisse den Kunden beschäftigen, ist der einfachste Weg zum Kunden. Also rennen Sie nicht immer mit dem Kopf gegen die Wand, sondern suchen Sie nach den wirklichen Problemen. Denn jedes Kunden-Problem ist die Einladung zu einem neuen Geschäft.
Kleine Anzeige, große Wirkung
Und wie holen Sie diese Einladung möglichst preiswert und effektiv ab? Schalten Sie Kleinanzeigen, Kleinanzeigen, Kleinanzeigen. Nun ja, mit Kleinanzeigen verbinden die meisten Selbständige kleine Aufträge. Dahinter steckt der Glaubenssatz: Was nicht viel kostet, kann nicht viel taugen. Und vielleicht noch die Angst davor, das Image eines kleinen Frisierstübchens" zu transportieren. Doch gerade mit Kleinanzeigen besteht die Chance, preiswert an neue Kunden zu kommen.
Es stimmt: Große Unternehmen forcieren keine Kleinanzeigen. Aber nur deshalb, weil man damit kein Image transportieren kann. Und weil sie zu billig sind. Also schaltet man lieber möglichst große und teure Anzeigen. Doch als Existenzgründer geht es nicht um Ihr Image, sondern um Ihren Umsatz. Wer sich einmal unüberlegt zu einer großen Anzeige hat hinreißen lassen, wird noch Jahre danach seinem sinnlos verbrannten Geld nachtrauern. Wer dagegen preiswert an gute Aufträge gelangen will, kommt an Kleinanzeigen kaum vorbei. Kleine Anzeigen ermöglichen es, Kunden eine Botschaft einzuhämmern. Allerdings nur bei steter Anwendung. Deshalb sollten Sie die gleiche Anzeige entweder mindestens sieben Mal oder aber gar nicht schalten.
Den Finger in die Wunde legen
Kleinanzeigen benötigen keine teure Gestaltung, keinen Grafiker, keine Werbeagentur. Stattdessen muss man nur den Finger in die Wunde legen: Ist Ihre Haarfarbe missraten?", Probleme mit dünner werdendem Haar? Profi hilft auch abends und am Wochenende" oder Wollen Sie Ihr Aussehen verbessern? Hair-Experten lösen Ihre Probleme."
Fazit: Große Anzeigen sind für große Firmen, kleine Anzeigen dagegen für kluge Unternehmer und Existenzgründer. Denn Anzeigen werden nicht nach Aussehen oder Preis bewertet, sondern nach ihrem Ergebnis. Einzige Voraussetzung: den Nerv treffen. So deutlich und so tief, dass der Leser aufschreit oder zumindest einen Seufzer ausstößt.
Mitten ins Kundenherz treffen
Doch mit der Kleinanzeige ist es nicht getan. Wer sich daraufhin bei Ihnen meldet, ist in diesem Moment noch nichts anderes als ein Interessent. Und es ist Ihre Aufgabe, ihn als Kunden zu gewinnen. Die wichtigste Nachricht für diese Aufgabe: Kaum eine Entscheidung wird völlig rational getroffen. Kunden sind Menschen, und Menschen werden von Emotionen und Motiven angetrieben. Das gilt selbst für Firmen. Um Großwild zu erlegen, müssen Sie also mitten ins Herz treffen. Etwas anbieten, das so persönlich und passgenau ist, dass der Empfänger das Gefühl hat: So einen Friseur hab ich schon immer gesucht."
Top-Kunden gezielt zufällig treffen
Besuchen Sie zukünftig nicht mehr nur irgendwelche Veranstaltungen. Gehen Sie gezielt auf die Jagd. Wenn etwa Laura C. Vorstand der Lions, Ihr Top-Kontakt ist, dann finden Sie heraus, wo sie sich in den nächsten acht Wochen aufhält. Welche Termine in ihrem Kalender stehen. Und denken Sie über Gelegenheiten nach, sie persönlich zu treffen. Ob beim Mittagessen oder nach dem Vortrag, bei der Preisverleihung oder auf dem Tennisplatz - nur der Erfolg zählt.
Unmöglich, sagen Sie? Die Praxis beweist Tag für Tag das Gegenteil. Geschäfte laufen nicht immer entlang der üblichen Straße. Abkürzungen zum Erfolg gibt es viele, allerdings erfordern sie auch ein wenig Mut. Dabei müssen Sie Laura C. ja nicht einmal persönlich ansprechen. Ihr Entree ist oftmals viel besser, wenn Sie begeistert vorgestellt werden, anstatt sich selbst vorstellen zu müssen. Suchen Sie deshalb nach den Menschen im Umfeld von Laura C. Sie sind häufig weitaus dankbarer für Aufmerksamkeit. Möglicherweise sind sie sogar bessere Zuhörer. Und vor allem: Die Augenhöhe passt. Stellen Sie zuerst eine Beziehung her. Stellen Sie Fragen haben Sie ein Ziel für Ihre Haare? Wie sieht Ihre Wunschfrisur aus? und hören Sie aufmerksam zu. Bauen Sie dann Ihre Ideen in das Gespräch ein. Kommen sie doch zu einer kostenlosen Beratung, die Ihre Wünsche berücksichtigt, in unserem Salon vorbei.
Diese Methode können Sie auch leicht auf das B-Potenzial in Ihrer unmittelbaren Umgebung übertragen. Das sind solche Geschäfte, die für Sie zwar attraktiv, aber kein Großwild" sind. Erstellen Sie eine Liste potenzieller B-Kunden und recherchieren Sie regelmäßig, ob diese auf wichtigen Events zu treffen sind. Und nehmen die Gelegenheit zum Kontakt war.
Die persönliche Werbekampagne
Hat das persönliche Angebot nicht den gewünschten Erfolg gebracht? Haben Sie Ihren Mut zusammengenommen, den potentiellen Top-Kunden kontaktiert und nichts ist passiert? Keine Angst, das ist kein Beinbruch, sondern erst der Anfang Ihrer Kampagne. Lassen Sie wirklich wertvolle Kontakte nicht so schnell vom Haken.
Vielleicht war Ihr Angebot gut, aber Ihr Top-Kunden hat zurzeit andere Sorgen. Oder sie will prüfen, wie nachhaltig Sie Ihren Salon verfechten. Vielleicht erwartet er auch einfach von Ihnen, dass Sie sich wirklich bemühen. Geben Sie nicht auf, bevor Sie den Kunden nicht mindestens sieben Mal kontaktiert haben. Setzen Sie dazu den Namen auf Ihre Kontakt-7-Liste" und versehen Sie ihn mit drei A. Das Tripple-A, wie die Amerikaner dieses Zeichen zu nennen pflegen, signalisiert Ihnen zukünftig: Achtung, 100 Prozent A-Potenzial! Egal wie persönlich Ihre Kampagne-7-Aussendungen" schon sind: Versuchen Sie sich bei Ihren Tripple-A-Kontakten selbst zu übertreffen. Flechten Sie beispielsweise bei Ihren Mailings immer noch eine persönliche Bemerkung ein. Knüpfen Sie an Ihr letztes Treffen oder Ihr letztes Telefonat an. Kommen Sie auf sein Hobby oder die Familie zu sprechen. Entscheiden ist, dass Ihre Nachricht persönlich, interessiert und authentisch wirkt.
Um herauszubekommen, wie Ihr potenzieller Kunde tickt", stellen Sie sich folgende Fragen:
Was beschäftigt meine zukünftigen Kunden?
Was sind die Dauerbrenner"?
Welche Themen erzeugen Wut, Angst, Glück oder Stolz? Und weiter: Viele Probleme werden nur vorgeschoben, z.B. weil dem Käufer der eigentliche Knackpunkt unangenehm ist.
Was ist das Problem hinter dem Problem?
Welche Motive treiben Ihre Zielgruppe an?
Was wären starke Kaufauslöser?
Geht es um Ansehen, Erfolg oder Selbstverwirklichung? Um Wissen, Gesundheit oder Glück?
Fünf Schritte zum Kundenherz
Finden Sie zuerst heraus, wer in die Entscheidung involviert ist.
Suchen Sie dann dort nach den Menschen, deren Bedürfnisse Sie besonders gut befriedigen können. Schnüren Sie ein möglichst passendes, individuelles Angebot.
Machen Sie das Paket so groß und wertvoll, dass es in jedem Fall ankommt.
Richten Sie ihr Paket strategisch gezielt an den wirklich geeigneten Ansprechpartner.
Tipps: So inserieren Sie zielgerichtet
Passende Rubriken finden Sie z.B. im Kleinanzeigen-Markt Ihrer Tageszeitung oder kostenlosen Wochenendausgabe, im Branchen-Wegweiser oder im Internet. Fragen Sie doch mal Ihre Kunden, wo sie so stöbern. Und vor allem auch wann: unter der Woche, beim Mittwochsmarkt oder in der Samstagsausgabe.
