Warum Verkaufsseminare nicht funktionieren

Friseure sind keine Verkäufer. Zwischen Kunden und Friseuren besteht ein Vertrauensverhältnis.

Friseure sind keine Verkäufer

Wären Friseure im Herzen Verkäufer würden sie vielleicht in einem Einzelhandelsunternehmen, bei einer Versicherung oder einer Bank arbeiten. Statt dessen haben sie zu ihren Kunden eine Vertrauensbeziehung ähnlich der zu einem guten Anwalt.
 
Warum ein Verkaufsseminar in welchem Verkaufstechniken trainiert werden, bei einem Friseurteam erfolgreich sein soll ist ein Rätsel, an dessen Lösung seit über 30 Jahren gearbeitet wird. Tatsächlich erlebte ich die ersten Verkaufsschulungen in meiner eigenen Friseurausbildung 1984. Seit dieser Zeit hat sich aber der Verkaufsanteil der Salons, gemessen am Umsatz nicht nennenswert geändert. In den meisten Salons mit denen ich zu tun hatte tröpselt er zwischen 0,5 und 3%. Höhere prozentuale Anteile sind mir nur in wenigen Salons begegnet.
 
Warum werden also seit Jahrzehnten Dinge geschult, die offensichtlich nicht zum Erfolg führen? Gibt es keine besseren oder anderen Wege? Eine Analyse muss eine Situation aufschlüsseln und in seine Bestandteile zerlegen. Erst dann scheinen strategische und taktische Empfehlungen sinnvoll um den Verkaufsumsatz eines Friseur-Unternehmens zu fördern.
 

Ein erster Überblick über die Einflussfaktoren:

1. Das Unternehmen
2. Der Unternehmer
3. Der Friseur/Friseurin
4. Der Kunde
5. Die Produkte
6. Die Dienstleistungen
7. Verkaufsgespräche
8. Beratung
9. Retail
10. Präsentation
11. Anwendung
 
Alle diese Faktoren haben direkten Einfluss auf das Ziel den Produktverkauf eines Salons zu erhöhen.
 
Heben wir an dieser Stelle den bzw. die Friseur/in und seine Beziehung zum Kunden hervor. Zwischen den BEIDEN besteht eine Vertrauenssituation. Die Kundin vertraut ihrer Friseurin, nicht nur was die Haare betrifft, sondern auch tiefergehend und zwar zwischenmenschlich. Es gibt eine emotionale Bindung. Eine solch emotionale Verbindung hätten Verkäufer gerne zu ihren potentiellen Kunden. Kunden aber werden zu Verkäufern selten eine so emotionale Beziehung aufbauen und soviel Vertrauen schenken, wie es gegenüber der persönlichen Beautyberaterin entsteht. Eher ist das Verhältnis vergleichbar mit der Beziehung zwischen einem Arzt und seinem Patienten oder einen Anwalt und einer Klientin.
 
Ein Vertrauensverhältnis nimmt aber schnell Schaden, wenn ein Part die emotionale Bindung für ein Verkaufsgespräch nutzt. Es löst ein unangenehmes Gefühl beim Gegenüber aus, welches sofort auf die Friseurin reflektiert.
 
Meiner Erfahrung nach liegt hier ein Interessenskonflikt oder anders gesagt ein emotionaler Konflikt vor, der eine Friseurin vom Produktverkauf abstand nehmen lässt. Und ja sie hat sogar recht. Ein Salon kann einen CARE Faktor bestimmen der sich aus dem Verhältnis ermittelt: Anstieg der Verkaufsgespräche und Umsatzanstieg aus Verkauf und dem Besuchsrückgang oder Kundenverlust ermittelt. Ich persönlich glaube, dass ein Friseur an dieser Stelle seinem Bauchgefühl vertrauen kann.
 
Die Lösung dieses Konfliktes stellt aber nicht wirklich eine große Hürde da, denn die Auflösung ist im NUTZEN des Kunden zu finden und für eine Friseurin gibt es kein schöneres Gefühl als einen glücklichen Kunden zu haben. Glückliche Kunden bedeuten glückliche Unternehmer.
 
Nachfolgend werden wir in weiteren Artikel die verschiedenen Aspekte beleuchten, damit ihr euch eine eigene Salon-Strategie erarbeiten könnt.
 

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