Verkaufsgespräche oder Produktpräsentation

Soll ein Friseur-Unternehmer sein Team in Verkaufsgesprächen trainieren?

Die Produktpräsentation

Definition: Retailing und Merchandising = Produktverkauf, Präsentation und Vermarktung von Haarpflegeprodukten in modernen Friseurunternehmen

Ausländische Salons insbesondere in den USA, Australien, Frankreich und in England machen es vor. Auch Kosmetikerinnen und Parfümerien sind Experten im Verkauf von Produkten an Kunden. Einige Gespräche mit Salonunternehmern verdeutlichen den großen Anteil den der Verkauf der Produkte an die Kunden, gemessen am prozentualen Anteil am Gesamtumsatz auch machen kann. Zahlen bis zu 50% werden aufgerufen. Das dies auch überlebensnotwenig werden kann, verrät der Blick auf die hohen Mietkosten in guten Lagen. Die Umsätze aus dem Produktverkauf, dienen der Deckung der Miet- und auch einiger Nebenkosten. Ähnlich sehen Stuhlmieter in den USA Ihren Produktverkauf. Die Provisionen aus dem Produktverkauf lösen den Stuhl ab. Einnahmen aus der Dienstleistung, können sich dann in ausschüttbare Gewinne wandeln.


Die erfolgreiche Präsentation von Friseurprodukten

Hinter den Verkaufszahlen stehen aber nicht nur in Verkaufschulungen ausgebildete Friseure und Unternehmer, sondern auch immer das Wissen um Retailing und Merchandising. Die Experten im Verkauf von Haarpflegeprodukten sind unbestreitbar Supermärkte, Drogerien, Kaufhäuser, Parfümerien und Warenhäuser. Witzig nur, dass an deren Regalen selten ein Fachmann berät oder gar ein Verkaufsgespräch führt. Scheinbar hat das "einstudierte Verkaufsgespräch" nur am Rande Einfluss auf den Verkaufserfolg eines Unternehmens? Wäre es sogar möglich, dass das zwischen Kunde und Friseurin herrschende Vertrauensverhältnis durch ein Verkaufsgespräch Schaden nehmen kann?

Eine offensichtliche Dimension des Produktverkaufs ist klar auch der Preis. Wettbewerbsfähig sollte er schon sein. Doch liegt der Weisheit Schluss hier tatsächlich im Preis versteckt? Oder sind es weitere Dimensionen die den Erfolg im Produktverkauf garantieren können?

 

Retailing und Merchandising sind die beiden Begriffe der Experten

Retailing bedeutet übersetzt „Verkauf über den Einzelhandel". Merchandising ist die Verkaufsförderung durch den Einzelhändler. Tatsächlich geht es über diese Definition weit hinaus und umschließt das Wissen um Reichtum durch Handel. Das Wissen um die Bedeutung ist Grundstock der größten und wichtigsten Handelsunternehmen. Aldi, Douglas, Walmart u.a. Es sind die Geheimnisse des Produktverkaufs durch die richtige Auswahl, Präsentation und der Verkaufsförderung durch geeignete Maßnahmen.

Studiert man den Erfolg der Handelsunternehmen stößt man auf Gemeinsamkeiten, die sich manifestieren und zu Gesetzmäßigkeiten aufsteigen. Übertragen auf einen Salon sind es zehn Gesetze die Beachtung verlangen, möchte man wie die Erfolgreichen eine Retailarea im Salon etablieren, die ab sofort für einen Teil der Verkaufserlöse verantwortlich ist. die Verantwortung übernimmt die Retailare dann auch gerne - ohne Fehl- und Urlaubstage.

 

Moderne Salonkonzepte - Erlebnis Einkauf

Aber Achtung: die Vernachlässigung eines Gebotes führt sofort zu Umsatzrückgängen. Die Übertragung der 10 Merchandising und Retailtipps auf den eigenen Salon ist kein Hexenwerk, aber ganz klar Chefsache. 20% Verkaufsanteil am Gesamtumsatz sollten kurzfristig ein realistisches Ziel sein. Jedes einzelne der 10 Gebote dient der Steuerung und Eingrenzung des unternehmerischen Risikos. Auch verlangt die Einhaltung der Regeln und der Bereitstellung einer Retailarea in einem Salon keine Versklavung oder Aufgabe der Individualität. Der Kreativität des Lesers obliegt es, die Ideen erfolgreich an das Salonkonzept anzupassen und den Salon aus einer Kombination des Bestehenden und des Neuen in eine Phase der Transformation zu führen, um ihn dann neu erblühen zu lassen. 

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Ihr Knuth Arndt

 

 

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