Vertikale Dienstleistungspreise
Aus einigen Salons kennst du sicher das Konzept der unterschiedlichen Dienstleistungspreise für zum Beispiel Junior Stylisten oder Top Stylisten. Sassoon hat schon früh sein gesamtes Ausbildungs- und Dienstleistungskonzept an dieser Preisstrategie ausgerichtet und ist damit einer der Pioniere der Idee. Die Differenzierung der Preise für Mitglieder des Teams ist aber keine kurzfristige Preisstrategie und auch keine Abkürzung zu mehr Umsatz im Handumdrehen, sondern versteht sich als umfassendes Unternehmenskonzept.
Das Beispiel: Preisdifferenzierung bei Junior, Senior und Top Stylisten und die 7 Vorteile für Salon
Immer wieder verlassen gute Friseure einen Salon und hinterlassen frustrierte Chefs, die einer höheren Gehaltserwartung ihrer Mitarbeiter aus wirtschaftlichen oder auch aus menschlichen Gründen nicht nachkommen wollten oder konnten. Wenn wirtschaftliche Gründe einen Lohnanstieg nicht erlauben liegt dies oft an der Umsatzlage und dem Preisniveau des Salons. Sind für einen motivierten Mitarbeiter in naher Zukunft keine Karrieremöglichkeiten oder Gehaltssteigerungen in Sicht, kann eine Alternaive nur der Wechsel in ein anderes erfolgreicheres Unternehmen sein. Eine differenzierte Preisstrategie sehen wir, wenn wir sie mit den Augen eines Mitarbeiters sehen, als eine tolle Möglichkeit regelmäßige Gehaltssteigerungen zu erreichen und Karrierestufen zu erklimmen. Ich würde in meinem Salon dieses Modell integrieren und tolle Mitarbeiter langfristig an mich binden.
Details
Meist einhergehend mit einem dualen Ausbildungssystem im Unternehmen, staffeln sich die Preise für Dienstleistungen nach festgelegten Kategorien:
- Student
- Junior Stylist
- Senior Stylist
- Top Stylist
- Stellvertretender Artistic Director
- Artistic Director
- Color Expert
- Baber
Zudem werden Dienstleistungen im Bereich der Chemie von Spezialisten für Farbe ausgeführt. Eine weitere Unterteilung gibt es im Spezialisten im Herrensalon. Speziell trainierte FriseurInnen betreuen ausschließlich Herren Kunden.
Mehrdimensionale Unternehmenskonzeptes
- Die Vorteile dieses Unternehmenskonzeptes sind mehrdimensional und bieten
- Dem Salon Umsatz- und Konkurrenzvorteile
- Dem Team finanzielle- und Wettbewerbsvorteile
- Dem Kunden Preisvorteile
1. Umsatzvorteile des Salon
Durch die differenzierten Preisstrategien kann der Salon Kunden mit unterschiedlichen Einkommen an sich binden. Jeder Kunden möchten seinen Nutzen maximieren und wird die Preiskategorie wählen die seiner individuell empfundenen Wertigkeit entspricht und in Zukunft vielleicht eine höhere Preiskategorien wählen, wenn seine Ansprüche steigen.
Ideal: Kunden wachsen MIT ihrem Friseur in neue Preisgruppen hinein.
2. Vorteile der Stylisten
Stylisten haben durch den Einstieg in eine höhere Preiskategorie ein höheres Einkommen.
Es gibt klare Ziele und Vorgaben, deren Erreichen mit einem höheren Einkommen belohnt wird.
- Der Stylist hat einen erkennbaren Karriereweg und Möglichkeiten.
- Das Einkommen des Stylisten wächst mit dem Einkommen seiner Kunden und im Zeitablauf.
- Durch die Preissteigerung hat der Stylist eine steigende Wertschätzung seiner eigenen Arbeit und damit auch seines Wertgefühls.
3. Vorteile für den Kunden
Der Kunde kann eine seinem Einkommen entsprechende Preiskategorie wählen.
Höhere Preise sind mit einem nachweislich größerem handwerklichen Können verbunden.
Die Kunden werden über die erfolgreich absolvierten Prüfungen ihrer Stylisten informiert.
Die Kunde ist stolz auf die wachsende Leistung seiner Friseurin und entwickelt eine höhere Wertschätzung für die eigene Frisur und das Handwerk.
Die 7 Konkurrenz- und Strukturvorteile für den Salon
1. Der Salon kann mit anderen Salons und deren Preisstrategien in verschiedenen Kundensegmenten konkurrieren
- Billigsalons= Student und Juniorstylistpreise
- Mittleres bis gehobenes Preissegement = Stylist / Top Stylist
- Exklusive Salons im Hochpreis Segment = Artistic Director
2. Der Salon bietet preisunelastischen Verbrauchern eine Alternative, denn sie können weiter von ihnen bevorzugten Preisklasse den Service wählen. Preisunelastische Verbraucher verlassen einen Salon bei einer Preiserhöhung. Im Salon mit unterschiedlichen Preiskonzepten, wächst der Stylist in eine höhere Preiskategorie. Andere Stylisten desselben Salons arbeiten in der von dem Kunden bevorzugten Preisgruppe.
3. Der Salon hat klare Ziele für karriereorientierte Mitarbeiter.
4. Zu Einkommenssteigerungen kommt es nach erfolgreich absolvierter Prüfung und Einstieg in die nächste Preisklasse.
5. Prüfungen die vor einem Einstieg in eine höhere Preiskategorie und damit einem höheren Lohn verbunden sind, werden klar formuliert und für alle gleichermaßen vorgegeben.
6. Keine ungerechte Lohnstruktur mit Unterschieden bei Männer und Frauen.
7. Der Salon hat eine interne Leistungssicherung durch die Prüfungen.
Wie baut man ein solches Konzept in einen neuen Salon ein?
Die Grundlagen dieser Strategie finden sich schon die der Ausbildungsphase. Mitarbeiter durchlaufen parallel zur "Schule" eine unternehmenseigene Ausbildung. Sie absolvieren interne Prüfungen mit klaren Aufgabenstellungen. Beispiel: Erstellung bestimmter Haarschnitte. Durch ein internes Ausbildungskonzept haben alle Stylisten die gleiche BASIS. Erreicht ein Mitarbeiter (auch Azubi) ein bestimmten Level, z.B. Student oder Junior Stylist, kann er eigene Kunden bedienen und erhält das dieser Gruppe zugeordnete Gehalt. Unabhängig von seinem Status in der "Schule". Der Mitarbeiter kann alle 6 Monate an einer internen strengen Prüfung teilnehmen. Besteht er diese, steigt er oder sie in die nächste Kategorie auf. Besteht er sie nicht, hat er 6 Monate Zeit für die nächste Prüfung zu trainieren.
10 Schritte um das Konzept in einen bestehenden Salon zu integrieren
1. Schaffe eine theoretische Grundlage (zum Beispiel einen Ordner).
2. Lege die Regeln schriftlich fest.
3. Stelle sicher das Regeln für jeden in gleichem Maße gelten.
4. Definiere unterschiedliche Preisgruppen.
5. Lege Preise und Provisionen fest.
6. Erstelle einen Zeit- und Prüfungsplan. (Nach erfolgreich absolvierter Prüfung steigt ein Stylist in die nächste Gruppe auf
7. Definiere schriftlich die Service-Standards und lege die Frisuren und artistischen Fähigkeiten für Prüfungen fest.
8. Stelle ein Prüfungskomitee zusammen.
9. Erarbeite nun ein Wettbewerb/Prüfung aufgrund derer die Stylisten in Kategorien eingeteilt werden können.
10. Erarbeite ein Ausbildungsprogramm, mit dem Stylisten das Training für die nächste Prüfung aufnehmen können.
Das Geheimnis des Programms, liegt darin, dass DU die Stylisten zu deren Zielen führst. Du trainierst und gibst ihnen alles, was sie zum Erfolg benötigen. Wenn alle Regeln für jeden gleichermaßen gelten, unabhängig ob Mann oder Frau und tatsächlich nur das handwerkliche Können und der Service am Kunden als Maßstab gilt, wird eine echte Unternehmenskultur entstehen.
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Dein Knuth Arndt
