24. Die Wahl der richtigen Lieferanten

Existenzgründer kann ich nur vor Zufallsbekanntschaften warnen.

Die Wahl der richtigen Salon Zulieferer

Achtung bei Zufallsbekanntschaften - Friseur Kompetenz gewinnt


Existenzgründer kann ich nur vor Zufallsbekanntschaften warnen.

Beispiele:
Einer der ersten Kunden ist ein Steuerberater. Der wird genommen.
Auf der Meisterschule wurde mit Farbe X von Firma Y gearbeitet. Die Firma X wird als Hauptlieferant gewählt. Die Firma 2 hat je einen Vertreter, der dem Existenzgründer bei seinem früheren Chef unan-genehm war, Folge: Die Firma Z hat keine Chance.
Schon der Großvater war bei der X-Bank. Der Existenzgründer hat bisher da sein Privatkonto. Die X-Bank wird Hausbank.

Ein Tip:
Immer nach mindestens einer Alternative suchen und dann die
Alternativen sorgfältig gegeneinander abwägen.
Der wichtigste Geschäftspartner für einen Friseur ist der Hauptlieferant der Haarkosmetika. Da sollte besonders sorgfältig ausgewählt werden.


Lieferanten und Großhändler

Konzentrieren Sie den Einkauf für Kabinettartikel auf eine Firma, maximal zwei Firmen, und ergänzen Sie das durch einen Großhändler. Dann sind sie ein wichtiger Kunde für den Lieferanten, auch wenn Ihr Geschäft nicht so groß ist. Das Unternehmenskonzept sollte die Einkaufsentscheidungen für Produkte bestimmen und nicht umgekehrt. Bei Friseurdienst-leistungen haben die notwendigen Kabinettprodukte dienenden Charakter. Über den Markt kann kein Lieferant den Friseur zwingen, bestimmte Produkte zu führen. Das ist gut so, auch wenn dadurch die werbliche Unterstützung fehit, die Selbstbedienungsprodukte haben. (Allein für Haarpflegemittel, die weitaus überwiegend über die Sebstbedienungs-Kanäle verkauft werden, wird pro Jahr für mehrere hundert Millionen Markt Werbung betrieben.) Ich bin immer wieder überrascht, wie festgelegt Existenzgründer schon im Hinblick auf den zukünftigen Hauptlieferanten sind, ohne einen nennenswerten Marktüberblick zu haben.  Der Markt für Kabinettartikel ist bunt und vielgestaltig. Neben den drei großen Anbietern mit zweistelligen Marktanteilen tummeln sich eine Reihe mittelgroßer Firmen (meistens mit vollständigem Sortiment) und kleinere Spezialisten. Da vor allen bei Färb- und Tönungsprodukten die Pferde nicht so schnell gewechselt werden, ist die Entscheidung bei Existenz¬gründung für einen Hauptlieferanten meistens eine Entscheidung für viele Jahre, oft sogar für das ganze Berufsleben. Deshalb gilt auch hier: Drum prüfe, wer sich ewig bindet... Der Wahn ist kurz, die Reue lang, heißt es in Schillers "Lied von der Glocke".
Das gilt vor allem bei Neueröffnungen. Bei Geschäftsübernahmen rate ich dringend, noch eine Weile (mindestens sechs Monate) das bisherige Einkaufskonzept beizubehalten. Die Kunden und Mitarbeiter sind meistens durch die Geschäftsübergabe verunsichert genug. Das halbe Jahr Zeit sollte dann genutzt werden, sich systematisch nach Alternativen umzusehen. Das Bemühen der Lieferfirmen um ein bereits laufendes Geschäft ist intensiver und gezielter als die Gespräche mit einem zukünftigen Geschäftspartner.

 

Partnerschaftskonzept

Wichtig ist, gleich zu Anfang ein echtes Partnerschaftskonzept mit einem ausgewogenem Verhältnis von Geben und Nehmen. Ein gutes Geschäfts ist eins, bei dem beide Seiten profitieren. Vorher sollten vor allem die Konditionen (Preise, Rabatte, Boni) und die sonstigen Hilfen der Lieferanten (z.B. bei Weiterbildung, Beratung, Werbung) besprochen werden. Die Probleme der meisten Friseure liegen nicht im Hardware-Bereich (Produkte), sondern im Software-Bereich (Dienstleistungen). Die interessanteste Zusammenarbeit ist bei Konzentration auf einen Hauptlieferanten möglich. Den verbleibenden Bedarf kann ein tüchtiger Großhändler abdecken. Die Konditionen sind da inzwischen so günstig, daß ein Direktbezug bei kleinen Mengen für den Lieferanten und den Friseur gleichermaßen uninteressant ist. Die genaue Absprachen der Preise, Mengen, Konditionen und sonstigen Dienstleistungen laufen bei den Handelsmultis unter demStichwort "Jahresgespräche". Ein solches Jahresgespräch sollte auch ein Friseur mit seinem Hauptlieferanten führen. Der laufende Einkauf ist dann nur noch Routine, die delegiert werden kann.

 

Barrabatte, Naturalrabatte, Boni und Skonto

Ein Wort auch noch zu den Rabatten, von denen ironisch gesagt wird, sie seien der Abschlag vom vorhergehenden Aufschlag. Es gibt Barrabatte, Naturalrabatte, Boni und Skonto.
Niemand hat im Geschäftsleben etwas zu verschenken. Es kommt auf die Nettopreise an. Da sind nämlich größere Rechenoperationen notwendig, um sich im verwirrendem Angebot von Rabatten, Boni und Skonto zurecht zu finden.  Schauen Sie nicht nur auf die Rabatthöhe, sondern auch darauf, was die zukünftige Lieferfirma Ihnen an "Software" (Informationen, Beratung, Schulung, Werbeunterstützung) bietet. Das macht oft viel mehr aus als ein paar Prozentpunkte Rabatt. Beim Umgang mit Vertretern gilt als erste Regel: Der Vertreter ist der Repräsentant Ihres Geschäftspartners. Behandeln Sie ihn so, wie Sie auch von Geschäftspartnern behandelt werden möchten. Als Abschluß dieses Themas finden Sie einen Musterbrief, den Sie Ihrem Vertreter schreiben sollten. Dann sind die Spielregeln klar.

 

Vorher noch ein konkreter Einkaufstip:
Organisieren Sie Ihr Lager so, daß der Vertreter allein aufschreibt, was Sie brauchen. Ein guter Vertreter weiß, wie das geht (Meldemengen!). Sie sollten dann Zeit für ein gutes Gespräch über den Markt und seine Chancen haben. Wenn der Vertreter dazu nichts zu sagen hat, ist es schade um Ihre Zeit.


Brief an Ihren Vertreter
Sehr geehrter Herr....,
wie mit allen Menschen, mit denen ich regelmäßige Beziehungen habe, möchte ich auch mit Ihnen ein gutes Verhältnis haben. Ihre Arbeit achte ich und ich weiß, wie schwer sie ist. Konkret möchte ich nun einmal aufzählen, was mir beim Kontakt mit Ihnen und Ihrer Firma wichtig ist, und ich bin gerne bereit, dasselbe auch von Ihnen entgegenzunehmen:

1. Ich möchte mit Ihnen nur über Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihrer Firma sprechen, nicht über die Ihrer Mitbewerber.

2. Ich möchte mit Ihnen möglichst nicht über meine Mitbewerber reden, es sei denn, Sie könnten mir Positives über sie berichten. Gleiches erwarte ich auch, wenn Sie meine Mitbewerber besuchen.

3. Ich erwarte, daß Sie sich zeitlich genau avisieren, damit ich Zeit für Sie habe.

4. Ich wünsche mir nur Informationen über wirklich neue Produkte und Dienstleistungen Ihres Hauses, erwarte aber auch Informationen darüber, welche Produkte und Dienstleistungen Ihres Hauses dadurch für mich überflüssig werden.

5. Ich wünsche über Preiserhöhungen eine so rechtzeitige Information, daß ich noch einmal zu alten Preisen einkaufen kann.

6. Ich will nicht wissen, was ich alles geschenkt bekomme, wenn ich etwas kaufe, sondern was mich eine Sache netto kostet.

7. Ich halte mich mit Beschwerden und Anregungen, die Ihr Haus betreffen, solange nur an Sie, wie ich die Gewißheit habe, daß Sie das in Ihrem Hause an die zuständige Steile weitergeben.

8. Ich möchte von Ihnen nichts geschenkt bekommen, sondern alles zu einem Preis kaufen, den auch andere Abnehmer zahlen. Erfahre ich, daß andere Abnehmer bei ähnlichen Abnahmemengen durch mehr Ellbogen günstiger bei Ihnen einkaufen, werde ich die Geschäftsbeziehungen zu ihrem Hause stark reduzieren oder aufgeben.

9. ich möchte nicht, daß Sie ohne mein Wissen geschäftliche Kontakte zu meinen Mitarbeitern haben. Dazu gehört auch das Verteilen von Proben.

10. Über die gesamte Geschäftspolitik Ihres Hauses sind Sie mir keine Rechenschaft schuldig. Ich lege nur Wert darauf, daß das, was Sie mir dazu sagen, der Wahrheit entspricht.

11. Wir haben grundsätzlich keine Probleme, die Sie lösen müssen. Wir sind Ihnen aber dankbar für jede echte Chance, auf die Sie uns aufmerksam machen.

12. Ich möchte, daß Sie gerne zu uns kommen und uns sagen, was Sie eventuell daran hindert, gerne zu uns zu kommen.

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