Produktverkauf im Salon: netto oder brutto ist doch egal

Verwirrspiel um Rabatte, Einkaufs- und Verkaufspreise, Werbematerial und Seminare

Inhaltsmengen, Umschlagsgeschwindigkeit, Verbrauchsmengen, Handelsaufschläge

Netto oder brutto ist doch egal, … Hauptsache das Produkt sieht gut aus und Sie bekommen einen hohen Rabatt! Wenn Sie mit dieser Einstellung an den Wareneinkauf gehen, haben Sie bald ein Problem. Endlich selbstständig, endlich frei all die Dinge zu tun, die wir als angestellte Friseure nicht selbst entscheiden durften.

Jetzt sind wir selber Chef und haben es in der Hand, was in unserem Geschäft geschehen soll, geschehen wird. Endlich kann ich die Produkte in meinem eigenen Salon anbieten und benutzen, die ich schon immer toll fand.Rasch sind die ersten Kontakte geknüpft, man kennt die Mitarbeiter der Lieferanten ja schon lange. Und plötzlich stapeln sich die Angebote, Preislisten und Produktmuster, mit denen man in meinem Salon ins Geschäft kommen möchte. Statt ums Haare schneiden, geht es plötzlich um Inhaltsmengen, Umschlagsgeschwindigkeit, Verbrauchsmengen, Handelsaufschläge und dann auch noch um Netto oder Brutto. Mit dem jetzt folgenden Verwirrspiel um Rabatte, Einkaufs- und Verkaufspreise, Werbematerial und Seminare wird der  Friseurunternehmer so lange müde gemacht, bis er dann doch nicht mehr mit dem Kopf, sondern mit dem Bauch entscheidet.

Es geht um Ihr Geld

Scheinbar geht es dann oft nur um einige wenige Euro, aber wenn wir über Netto und Brutto verhandeln, geht es um sehr viel Geld, Ihr Geld. Innerhalb eines einzigen Jahres kommen hier schnell mehrere tausend Euro zusammen. Und es geht um die Frage, ob dieses Geld in der Tasche des Unternehmers oder in der des Lieferanten landet. Denn es wird in Ihrer Kostenliste nur wenige Faktoren geben, bei denen eine Veränderung möglich ist, die sich stärker auf den Gewinn auswirkt, als der Wareneinkauf. Bei einem Nettoumsatz von € 150.000 Euro pro Jahr, macht es exakt € 7.500 Euro Unterschied aus, wenn Sie den falschen Lieferanten, oder die falschen Konditionen wählen. Und wir sprechen hier nicht von Billiganbietern, sondern von Lieferanten, die Ihnen neben hochwertigen Produkten auch Seminare, fachliche Unterstützung und Werbemaßnahmen an die Hand geben. Die riesigen Unterschiede im Wareneinsatz und die damit verbundenen Kosten beweisen: Das Argument „Wir unter-stützen den Unternehmer mit Service, Seminaren usw.!“ ist längst kein Grund mehr, höhere Einkaufspreise zu akzeptieren. Es gibt mittlerweile genügend Anbieter, hochwertiger Friseurprodukte, die trotz deutlich niedrigerer Preise, guten Service, Seminare und Marketingunterstützung für den Unternehmer anbieten. Bedenken Sie bei der Auswahl Ihres Lieferanten: Nicht ein einziger Kunde wählt seinen Friseur nach dessen Lieferanten aus! Ihre Kunden interessiert nicht das Produkt, sondern das Ergebnis!

Haarfarbe

Haarfarbe: der Preis und die fachliche Unterstützung bei der Auswahl Ihrer Produkte für den Kabinettverbrauch, werden Sie eine Entscheidung treffen, die Sie lange an Ihren Lieferanten bindet. Einerseits wissen wir alle aus eigener Erfahrung, dass die Haarfarbe nicht einfach mal ausgetauscht werden wird, nur weil ein neuer Lieferant auf dem Markt auftaucht. Andererseits schreckt uns der Aufwand, ein neues Farbsystem lernen zu müssen und das Risiko, dabei Kunden zu verlieren. Obwohl der Preis hier nicht das einzige Kriterium sein kann, müssen wir bedenken, um welche Summen es auch hier gehen wird. Pro Mitarbeiter können wir von einem monatlichen Verbrauch von durchschnittlich 30 Tuben Haarfarbe/ Tönung ausgehen, das sind 360 Tuben pro Jahr. Und das bei nur einem Mitarbeiter! Alleine der Einkauf Ihrer Haarfarbe kann also schon zu einem Luxus-Shopping werden, das dazu führt, die Anwendung im Salon richtig teuer zu machen. Bei der Auswahl Ihrer Farbe sollten Sie zunächst darauf achten, dass Ihr Lieferant nicht mit dem gleichen System im Supermarkt arbeitet. Sichere Qualität und einfache Handhabung sind ebenso wichtig, wie der Service und die fachliche Unterstützung durch Ihren Lieferanten. In der Praxis beweist es sich immer wieder: Nicht die Lieferanten der billigsten Haarfarben setzen sich im Friseurmarkt durch, sondern diejenigen, welche neben dem günstigen Preis auch eine qualifizierte fachliche und modische Unterstützung anbieten können. Das sind nicht mehr nur die großen Anbieter, es haben sich einige kleinere Lieferanten auf diese Weise gut in der Branche etabliert. Einkaufskonzentration stärkt Verhandlungsposition. Die Haarfarbe macht einen großen Teil Ihres Warenbedarfs für das Kabinett aus. Um möglichst günstige Konditionen zu erzielen, sollten Sie einen Lieferanten auswählen, der Ihnen über die Farbe hinaus alle anderen Produkte anbieten kann. Je stärker Sie Ihren Einkauf konzentrieren, desto stärker ist Ihre Verhandlungsposition. Sie verkaufen nur das, von dem Sie überzeugt sind.

Potenzial für Umsatz und Gewinn

Mit dem Thema Produktverkauf haben Ihre Chefs Sie immer getriezt, ich weiß. Aber jetzt sind Sie der Chef und hier liegt viel Potenzial für Umsatz und Gewinn. Entscheiden Sie jetzt selbst, ob sie als Friseur auch ein Verkäufer sein möchten. Denn trotz aller Aktivitäten der Lieferanten hat sich der Produktverkauf im Salon, bis heute nicht entscheidet weiterentwickelt. Ja, es gibt sie – die Salons mit einem Verkaufsanteil von 25 bis 30Prozent vom Umsatz, aber sie sind die Ausnahme. In der Regel liegt der Verkaufsumsatz bei einem Anteil unter fünf Prozent. Natürlich möchten Sie sich jetzt mit Begeisterung auf die Produkte stürzen, die Sie immer schon haben wollten und Ihre bisherigen Chefs nie gekauft haben. Aber gehen Sie in sich und denken Sie gut über folgende Fragen nach: Welche Kunden werde ich in meinem Salon bedienen? Habe ich ein eher junges Umfeld oder mehr klassische und ältere Kunden? Befindet sich mein neuer Salon in einem Wohngebiet? Welche Supermärkte, Drogerieshops befinden sich in meinem Umfeld? Mit welchen Produkten arbeiten/handeln meine Mitbewerber dort? Bin ich ein Verkäufer oder möchte ich das Gewicht stärker auf die Dienstleistung legen? Muss es gleich ein Depot, ein Vollsortiment sein? Was auch immer man Ihnen erzählt: Es gibt kein Friseurprodukt, das sich von selbst verkauft! Der Verkauf im Friseurgeschäft lebt einzig und alleine von Ihrer Kompetenz und dem Vertrauen Ihrer Kunden! Der goldene Weg liegt in der Ehrlichkeit: Finden Sie die Produkte, von denen Sie wirklich überzeugt sind – nur das sind Produkte, die Sie auch verkaufen werden!
Nettopreise sind oft besser. Die tatsächlichen Nettoeinkaufspreise sind in der Branche ein so großes Geheimnis, dass es selbst manchem Außendienstmitarbeiter schwerfällt, diese exakt zu ermitteln.

Bar-Rabatten und Warenrabatten

Nach wie vor gibt es ein Mischmasch aus Bar-Rabatten und Warenrabatten, scheinbar kostenlosen Zugaben und Vermischungen von Rabatten und Finanzierungen, das nur schwer zu überblicken ist. Aber das ist ja auch der Sinn der Sache. Haben Sie sich für einen Lieferanten entschieden, der noch mit diesen Rabattspielchen arbeitet, dann bestehen Sie auf der Vereinbarung festen Einkaufkondition, die unabhängig von der Höhe Ihrer Bestellung ist und deutlich über 30 Prozent Bar-Rabatt liegt. Bei solchen Lieferanten zahlt niemand die Listenpreise – jeder Einkäufer erhält einen Mindestrabatt von 25 Prozent. Und spätestens nachdem man Ihnen das erste Mal ein Produkt zu der Kondition 100 Stück zahlen + 100 Stück als Rabatt bekommen, angeboten hat, werden Sie wissen, dass 50 Prozent Bar-Rabatt noch nicht das Ende der Fahnenstange bedeutet. Demgegenüber kann die Zusammenarbeit mit einem Lieferanten vorteilhafter sein, der seine Produkte von vornherein zu Nettopreisen anbietet, also keine Rabatte oder Zugaben gewährt. Nach unserer Erfahrung liegen Friseure, die mit einem solchen Anbieter arbeiten, unter den branchenüblichen Kosten beim Wareneinsatz.

Lieferantenbeziehung

Haben Sie eine engere Auswahl an möglichen Lieferanten getroffen, dann sprechen Sie mit Kollegen darüber – schließlich lebt eine gute Lieferantenbeziehung von Vertrauen und Verlässlichkeit! Und: Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen! Seriöse Lieferanten haben es nicht nötig, ein besonders gutes Angebot „nur heute“ oder „nur bis zum Ende des Monates“ aufrechtzuerhalten Konzeption versus Kondition. Es ist nicht unseriös und kann für Sie und Ihre Mitarbeiter eine wirkliche Unterstützung sein, wenn Sie sich ein Konzept entscheiden, bei welchem das qualitative Ergebnis der handwerklichen Leistung sehr stark an die Nutzung bestimmter Produkte, sowohl im Salon, als auch von der Kundin zu Hause gekoppelt ist. Voraussetzung ist jedoch, dass die Produktleistung stimmig ist und sich deutlich von den anderen Produkten abhebt. Diese Idee ist nicht neu. Seit den siebziger Jahren haben sich im deutschen Friseurmarkt solche Anbieter etabliert. Friseure, die sich mit einer solchen Produktlinie identifizieren können, werden hier äußerst intensiv betreut, geschult und trainiert. Produkt- und Fachwissen werden immer wieder aufgefrischt und das Beratungsgespräch besonders intensiv trainiert. Oft entsteht hier auch für die Mitarbeiter im Salon eine wesentlich stärkere Bindung zwischen Friseur und Lieferant, als dies in anderen Kundenbeziehungen üblich ist. In der Regel sind solche Produktlinien im oberen Preissegment angesiedelt, ergeben aber auch ohne die üblichen Rabattspielchen für den Unternehmer interessante Handelsspannen. Meist wird auch darauf geachtet, dass der Preis der Produkte im Verkauf in einer vernünftigen Relation zu den Dienstleistungspreisen steht, also z.B. das Shampoo nicht teurer ist, als der Haarschnitt. Allerdings zwingen solche Konzeptprodukte den Saloninhaber meist in ein enges Korsett von Vorgaben und strikten Vereinbarungen mit dem Lieferanten: Von der Präsentation der Produkte, über die Salonausstattung, den Auftritt des Teams, über die feste Verpflichtung zur Teilnahme an Seminaren und Trainingsmaßnahmen – hier ist alles geregelt. Wenn Sie ein solches Konzept wirklich wollen und in aller Konsequenz auch in Ihrem Salon „leben“ können, kann das sehr erfolgreich werden.

Der Wareneinkauf

Sie geben mehrere hunderttausend Euro aus. Der Wareneinkauf gehört zu den Themenbereichen, die man als Friseurunternehmer gerne als Nebensache zur Seite schiebt. Sich mit Zahlen zu beschäftigen, liegt den meisten Friseuren nicht besonders. Es muss halt sein, ohne Produkte geht es nicht und das Angebot ist so vielfältig, dass es schwierig ist, den Überblick zu behalten. Konnte man den Kostenfaktor Warenverbrauch in der Vergangenheit noch vernachlässigen, so ist die heutige Situation völlig anders. Die Kostenexplosion der letzten Jahre erlaubt keine großen Spielräume mehr. Als Unternehmer müssen Sie wesentlich stärker darauf achten, in einem gewinnbringenden Rahmen zu wirtschaften. Im Laufe einer Selbstständigkeit von 25 bis 30 Jahren geben Sie für Ihre Produkte mehrere hunderttausend Euro aus und von diesem Kuchen wollen viele ein möglichst großes Stück. Nutzen Sie alle Infomöglichkeiten und lassen Sie sich von unabhängigen Fachleuten helfen.


Die Verhandlungsstrategie

Nur wer genau weiß, was er will, kann erfolgreich und zielgerichtet verhandeln. Bereiten Sie sich intensiv vor:

  • Welche Produkte brauchen Sie?
  • Welche Produkte möchten Sie?
  • Welche Werbeunterstützung brauchen/ möchten Sie?
  • Welche Seminare muss Ihr Lieferant anbieten können?
  • Welche fachliche Unterstützung kann Ihr Lieferant bieten ?
  • Wie möchten Sie einkaufen? Wöchentlich? Monatlich?
  • Gibt es Mindestbestellwerte und wie hoch sind diese?
  • Welche Konditionen (Boni und Rabatte) erhalten Sie unabhängig von Angeboten immer?

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