Friseure sind keine Verkäufer im klassischen Sinne. Sie bauen zu ihren Kunden eine Vertrauensbeziehung auf, ähnlich wie zu einem guten Anwalt. Die Idee, dass Verkaufsseminare, die klassische Verkaufstechniken trainieren, für ein Friseurteam erfolgreich sein könnten, ist seit über 30 Jahren ein Rätsel. Bereits seit meiner eigenen Friseurausbildung im Jahr 1984 sind Verkaufsschulungen Teil der Branche, aber der Verkaufsanteil der Salons am Umsatz hat sich kaum verändert. In den meisten Salons, mit denen ich zu tun hatte, liegt er zwischen 0,5 und 3%.
Analyse der Situation
Warum also wird seit Jahrzehnten etwas geschult, was offensichtlich nicht den gewünschten Erfolg bringt? Eine gründliche Analyse der Situation und ihrer Bestandteile scheint notwendig, um sinnvolle Empfehlungen zur Förderung des Verkaufsumsatzes in Friseur-Unternehmen zu geben.
Zu den Einflussfaktoren gehören:
- Das Unternehmen
- Der Unternehmer
- Der Friseur/die Friseurin
- Der Kunde
- Die Produkte
- Die Dienstleistungen
- Verkaufsgespräche
- Beratung
- Retail
- Präsentation
- Anwendung
- Die Beziehung zwischen Friseur und Kunde
Die Beziehung zwischen Friseur und Kunde ist besonders hervorzuheben. Es besteht eine Vertrauenssituation, die über die reine Dienstleistung hinausgeht. Diese emotionale Verbindung ist das, was Verkäufer sich zu ihren potentiellen Kunden wünschen würden. Kunden bauen aber selten eine so emotionale Beziehung zu Verkäufern auf, wie sie es zu ihrer persönlichen Beautyberaterin tun. Das Verhältnis ist eher vergleichbar mit der Beziehung zwischen einem Arzt und seinem Patienten oder einem Anwalt und seiner Klientin. Ein Vertrauensverhältnis nimmt Schaden, wenn es für Verkaufsgespräche genutzt wird und kann beim Kunden unangenehme Gefühle auslösen.
Der CARE-Faktor
Ein Salon kann einen sogenannten CARE-Faktor bestimmen, der aus dem Verhältnis von Anstieg der Verkaufsgespräche, Umsatzanstieg aus Verkauf und dem Besuchsrückgang oder Kundenverlust ermittelt wird. Hier liegt ein Interessens- oder emotionaler Konflikt vor, der viele Friseure vom Produktverkauf abhält. Ich glaube, dass Friseure ihrem Bauchgefühl vertrauen können. Die Lösung dieses Konflikts liegt in der Fokussierung auf den Nutzen für den Kunden. Für eine Friseurin gibt es kein schöneres Gefühl als einen glücklichen Kunden. Glückliche Kunden bedeuten glückliche Unternehmer.
In weiteren Artikeln werden wir die verschiedenen Aspekte beleuchten, um euch dabei zu helfen, eine eigene Salon-Strategie zu erarbeiten.
