Es gibt viele Experten, die sich mit dem Thema Neuropricing auseinandersetzen. Unter anderem Kai-Markus Mueller (Hochschule Furtwangen) oder Daniel Kahnemann (Wirtschafts-Nobelpreisträger) fanden bei ihren Forschungen heraus, dass der Bezahlvorgang an sich das Schmerzareals des Gehirns stimuliert.
Aus den Forschungen ergaben sich einige Erkenntnisse, die du unmittelbar* für deinen Salon und Produktverkauf anwenden kannst. Wir haben dir die wichtigsten Punkte zusammengefasst:
#1: Die Zahlung mit einer Kreditkarte ist für den Kunden weitaus schmerzfreier, als eine solche mit Bargeld. Daher ist es wichtig Kartenzahlung zu ermöglichen. Das Argument, das eine Nicht-Akzeptanz von Karten zu einer erhöhten Zahlungsbereitschaft führt, ist damit zunichte.
#2: Ist der Preis deines Produktes oder deiner Behandlung ohne Währungssymbol angegeben, wirkt sich dies weniger auf das Schmerzareal des Gehirns aus und der Kunde ist durchschnittlich eher bereit den Preis zu zahlen, ohne sich deswegen schlecht zu fühlen. Folgendes Beispiel macht das Prinzip deutlicher:
Naja: 17,00€ -> besser: 17,00 Euro -> am besten: 17,0
#3: Eine Zahlung, die nutzungsbezogen abläuft, ist für den Kunden deutlich angenehmer, als das Bezahlen eines einmaligen Kaufpreises oder einer regelmäßigen Pauschale (Abo-Modell). Hiermit wird das Gefühl erzeugt, bei der Nichtnutzung des Angebotes der Kunde weniger zahlen muss – auch, wenn dem nicht so ist.
#4: Rabatte beim Einkauf bewirken, dass das Glückshormon Dopamin ausgeschüttet wird. Der Käufer ist auch hier im Ganzen mehr bereit, Geld auszugeben.
#5: Interessiert sich ein Kunde für eines deiner Haarpflegeprodukte im niedrigeren Preissegment, lohnt es sich an erster Stelle, ihm ein Produkt mit einem höheren Preis zu empfehlen. Mit dieser Taktik gewinnst du deinen Kunden dazu, das Produkt im mittleren Preissegment für einen Kauf in Betracht zu ziehen.
#6: Je nach Produkt kann sogar ein generell höher angesetzter Preis die Zahlungsbereitschaft des Kunden erhöhen, zum Beispiel bei Prestigeprodukten, die du in deinem Salon an deine Kunden verkaufst. Bei vielen Kunden steigt beim Kauf eines solchen Produktes das Gefühl von Überlegenheit.
#7: Benutze das Modell „Cashback“ in deinem Salon. Das aus den USA stammende Modell wirkt sich ebenfalls positiv auf das Kaufverhalten deines Kunden aus. Ursprünglich kauft der Kunde hierbei ein Produkt des höheren Preissegmentes mit seiner Karte und bekommt ein Cashgeld in Bar auf die Hand zurück.
#8: Führst du dem Kunden eine künstliche Verknappung vor, führt das ebenfalls zu einer erhöhten Kaufbereitschaft. Als Beispiel lässt sich das Hamsterkaufen von Produkten aus den Beginnen der Pandemie der Cov2-Virus im Jahr 2020 nennen. Die Läden des täglichen Bedarfs mussten zwar aufgrund des wirklich vorhandenen Warenmangels Begrenzungen einführen. Die Schilder, die daraufhin wiesen, förderten das Kaufverhalten jedoch noch einmal enorm.
#9: Beachte jedoch, dass nicht alle Menschen auf die genannten Tricks anspringen. Man sagt, dass in etwa 5% der Menschen sich auf diesen Wegen nicht beeinflussen lassen.
#10: Die ideale Zahlungsbereitschaft eines Individuums lässt sich per EEG-Hirnscan oder Reaktionsmessung einfach feststellen.
