Guerillia Marketing Strategien für Friseursalons

Guerillia Marketing ist vielmehr eine Einstellung, als ein Bündel von Werbegags, das von Kleinunternehmen angewendet wird.

Die Guerilla Einstellung

Guerilla Marketing als Lebensphilisophie

Die Guerilla Einstellung ist von Unternehmen aller Branchen erfolgreich angewendet worden. Regionalbahnen haben damit ihren Gewinn verdoppelt, nationale Telefongesellschaften haben ihren Kundenstamm erweitert und sogar Landschaftsgestalter konnten damit ihren Gewinn vervierfachen. Wie in einigen Beispielen oben genannt, ist dem Guerilla Marketing keine Grenze gesetzt: Ob Sie Luxusautos oder Massagen verkaufen wollen, sich selber vermarkten wollen, einen Job suchen oder um Ihre Fertigkeit als Tätowierkünstler anzubieten. Anders als beim klassischen Marketing, bei dem man vor rund 50 Jahren einfach Werbezeit oder -fläche in nationalen Werbeträgern kaufte, die Werbung durchführte und darauf wartete, dass Kunden ihr Geschäft aufsuchten und anfingen Ihre Produkte zu kaufen, änderte sich der Weg mit dem Guerilla-Marketing. Viele Unternehmen haben gelernt, dass Guerilla-Marketing der beste und manchmal sogar der einzige Weg ist, sein Unternehmen erfolgreich aufzubauen.

 

Das Manifest des Guerillas

Um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, muss ein Unternehmen eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Es muss Vertrauen schaffen und ein persönliches Verhältnis zum Kunden herstellen. Es muss die Bedürfnisse der Kunden verstehen und ein Produkt liefern, das den versprochenen Produktnutzen bietet. Guerillas konzentrieren sich darauf, den Schwerpunkt auf die Wirkung der Werbebotschaft und nicht auf das Werbevolumen zu setzen und bauen das Produkt, die Lieferung und das Marketing auf dem Kundennutzen auf.

 

Drei Gründe, warum Unternehmer scheitern

Fehlende Überzeugung: Wenn Sie nicht an Ihr Produkt glauben, verschlechtert sich die Erfolgswahrscheinlichkeit. Außerdem müssen Sie sichergehen, genügend Hilfsmittel wie etwa Geld zur Verfügung zu haben, um Ihren Marketing-Plan umzusetzen.

Fehlen eines klaren Produktnutzens:  Viele Unternehmer sehen den    Produktionsprozess und nicht den Nutzen des Kunden. Deshalb werden oft Produkte angeboten, die einfach herzustellen sind. Dem Kunden ist es aber völlig egal, welche Ausstattung das Produkt hat, solange es keinen Vorteil für ihn bringt.

Schlechte Positionierung: Es kommt selten vor, dass ein Markt keine Positionierungsmöglichkeit bietet (z.B. bei rückläufigen Märkten). Vielmehr wird häufig der Fehler gemacht, dass man versucht, gegen den Marktführer anzugehen. Sie sollten bei der Produktpositionierung diese Gefahrenquelle im Auge behalten, denn das beste Produkt nützt Ihnen nichts, wenn es der Marktführer zum halben Preis anbietet.

 

Der Marketing-Plan

Der Marketing-Plan für Ihr Unternehmen ist so wichtig, damit Sie Ihr endgültiges Ziel - trotz eventuell auftretender Rückschläge - klar definieren und Ihre Vision gegenüber Mitarbeitern sowie der Werbeagentur klar formulieren können.

 

Die sieben entscheidenden Elemente Ihres Marketing-Plans:

1. Der Kundennutzen

Erfolgreich sind nur die Produkte oder Dienstleistungen, die dem Verbraucher einen Nutzen bieten, der Ihre Kosten übersteigt. Die zentrale Frage lautet immer: „Was wünscht der Kunde?" - wenn Sie das herausgefunden haben, kann Ihre Kampagne ihre volle Wirkung entfalten. Sobald Sie zwischen Wünschen und Grundbedürfnissen unterscheiden können und sobald Sie verstehen, wie Sie das Bewusstsein des Kunden beeinflussen können, sind Sie soweit, Ihre Rolle voll auszuschöpfen. Die meisten Verbraucher haben alles, was Sie zum Leben brauchen, deshalb versuchen Anbieter (wie z.B. Coca Cola, Marlboro, Volvo etc...) sich und ihre Produkte so darzustellen, dass die Kunden den Eindruck haben, dass die angebotenen Produkte ihre tiefen Sehnsüchte und Wünsche (z.B. nach Abenteuer oder Freiheit) befriedigen.

 

2. Was genau verkaufen Sie eigentlich?

Es würde Sie überraschen, wenn Sie wüssten, wie leicht es ist, erfolgreich zu sein, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die die Verbraucher wirklich wünschen. Ein Beispiel hierfür ist Fedex. Das Unternehmen bietet mit dem Service der Übernachtlieferung einen so augenscheinlichen Nutzen an, dass es überhaupt nicht schwer fällt, die Kunden davon zu überzeugen ihre Ware über Nacht zu versenden. Dieser Anbieter offeriert einen überzeugenden und charakteristischen Nutzen, indem er dem Kunden vermittelt, dass sich durch den Gebrauch der Dienstleistung sein Leben verbessern würde.

 

3. Wer genau soll das Produkt kaufen?

Segmentieren Sie Ihren Markt nach Zielgruppen, ein Fischköder z.B. ist nicht für Kinder oder Vegetarier gedacht, sondern für Angler. Falls Sie Schwierigkeiten damit haben, oder Ihre Antwort „jeder" ist, denken Sie noch einmal genau nach. Welches Alter, Einkommen, Schuhgröße, Musikgeschmack etc... hat Ihre Zielgruppe? Wenn es Ihnen gelungen ist, laden Sie ungefähr ein Dutzend Personen aus Ihrer Zielgruppe auf einen Kaffee oder zum Essen in Ihr Büro ein und starten Sie eine Gruppendiskussion. Was schätzen die Kunden an Ihrem Produkt und was nicht? Sind sie bereit dafür zu zahlen? Sie können darüber hinaus auch das Internet oder Fragebögen benutzen, um die Vorstellungen Ihrer Kunden zu verstehen. Das gewonnen Wissen können Sie dann zur Formulierung Ihrer Marketingaussage verwenden, stellen Sie sich dabei aber immer Ihre Zielgruppe vor.

 

4. Die Positionierung

Der vorhandene Markt ist bereits überschwemmt mit Produkten und Werbung. Dem Kunden ist es somit unmöglich, sich alles zu behalten, er kategorisiert oder ignoriert die Produkte nur noch. Versuchen Sie deshalb, eine Marktlücke zu finden und füllen Sie sie aus. Die Verbraucher greifen ein oder zwei Eigenschaften heraus, die sie mit dem Produkt verbinden, dann speichern Sie die Informationen ab. Mit Volvo verbindet z.B. jeder ein Familienauto für Kinder oder 7up konnte sich mit dem Werbeslogan „Wir sind nicht Coca Cola" in einem kleinen, aber gewinnbringenden Marktsegment positionieren, indem es alle anspricht, die gegen Coca Cola sind, aber es vermieden hat, den Marktführer Coca Cola herauszufordern. Die Kunst besteht also darin, sich von dem bereits vorhandenen abzuheben, jeder Aspekt Ihres Marketing-Plans sollte die besondere Marktnische widerspiegeln, die Sie besetzen wollen. Ihre Positionierung ist Ihr Charakter - drücken Sie ihn aus.

 

5. Aufstellung eines Budgets

Viele Unternehmer fragen sich, warum sie ein Budget benötigen und handeln nur in Reaktion auf den bisherigen Geschäftsverlauf. Doch dieses kurzfristige Denken führt meist zu Enttäuschungen. Doch es gelten gewisse Spielregeln: Ist Ihr Mindestumsatz für  Marketingaufwendungen zu niedrig, ist Ihre Existenz bedroht. Ist er zu hoch, verschwenden Sie Geld. Der erste Schritt ist die Festlegung, wie viel Prozent des Umsatzes für Marketing ausgegeben werden darf, in der Regel sind es 10 Prozent - in manchen Branchen wie z.B. bei Zigaretten oder Kosmetika jedoch etwas mehr. Sie können als regionales Unternehmen bei Nicht-Konkurrenten Zahlen erfragen, Ihr eigenes Budget sollte jedoch immer ein wenig höher als der Standard liegen. Wenn Sie nun den Umsatz für das nächste Geschäftsjahr abschätzen, können Sie daraus das zur Verfügung stehende Budget ableiten.

 

6. Auswahl der Marketing Maßnahmen

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um eine zentrale Marketing-Kennzahl zu ermitteln, nämlich den Wert eines Kunden über seine gesamte Lebensdauer. Damit können Sie beurteilen, wie viel Sie ausgeben können, um einen neuen Kunden zu gewinnen oder wie viel Sie gegebenenfalls verlieren, wenn ein bereits vorhandener Kunde abspringt. Wenn z.B. ein mittleres Unternehmen jede Woche 30 Pakete à 25 Euro über Fedex verschickt, sind das 750 Euro pro Woche, bzw. 18.750 Euro im Jahr.  Wenn nun ein Kunde mit einer einzigen Sendung unzufrieden ist, verliert Fedex viel weniger, wenn es ohne großes Nachfragen eine Reklamationsgutschrift von z.B. 100 Euro ausstellt, als wenn es den Kunden mit einem Jahresumsatz von 18.750 Euro an die Konkurrenz verliert. Um den Wert eines Kunden zu ermitteln, beantworten Sie einfach die Fragen, wie lange der Kunde bei Ihnen kauft, wenn Sie akzeptable Qualität und Service bieten, wie viel der Kunde bei Ihnen durchschnittlich pro Jahr kauft und wie hoch der Nettogewinn ist.

 

7. Aufstellung eines Mediaplanes

Bevor Sie Geld für Medienwerbung ausgeben, sollten Sie sich immer folgende Fragen stellen:

  • Welchen Nutzen bieten Sie dem Verbraucher?
  • Wer genau ist Ihr Kunde?
  • Was ist Ihre Marktposition im Vergleich zu Wettbewerbern?
  • Welche Barrieren bestehen, die Konkurrenten hindern, Ihnen Marktanteile abzunehmen?
  • Wie wollen Sie persönlich mit Ihren Kunden kommunizieren?
  • Wie wollen Sie die Werbewirkung Ihrer Verkaufsförderungsmaßnahmen messen?
  • Ist Ihr Lagerbestand groß genug und haben Sie genügend Mitarbeiter, um eine wachsende Nachfrage zu befriedigen?
  • Haben Sie die Nicht-Medien-Instrumente geprüft, um sicherzustellen, dass Sie den Rahmen für eine erfolgreiche Medienkampagne erarbeitet haben?
  • Wie sieht Ihr Mediaplan als Monatsplanung aus? Haben Sie ausreichend Einsatzmöglichkeiten geplant, um Ihre Zielgruppe zu erreichen? Ist Ihr Budget auch dann ausreichend, den Plan trotz schwachem Anfangsumsatz zu verwirklichen?
  • Erfüllt der Mediaplan Ihre strategischen und taktischen Ziele?

 

Führen Sie eine Guerilla-Analyse durch:

Wenn Ihr Unternehmen bereits besteht, überprüfen Sie die Postionierung. Folgende Fragen Sind dabei zu beachten: Wer ist unsere Zielgruppe? und Welchen Produktnutzen bieten wir, den die Konkurrenz nicht vorweisen kann?

 

Formulieren Sie in zwei Sätzen, für was Ihr Unternehmen steht

Diese Fragen können Sie auch Ihren Mitarbeitern oder Kunden stellen, indem Sie eine Telefonbefragung starten oder im Laden Umfragekarten auslegen. Stellen Sie ihnen die gleichen Fragen nach der Zielgruppe, dem Produktnutzen und der Beschreibung, wofür Ihr Unternehmen steht. Wenn die Kunden Ihre Fragen nicht beantworten können, denken Sie zweimal nach, bevor Sie das Geld ausgeben um Ihre Anzeige zu schalten!

 

Nicolas Schneider (BWL Master)  hat das Buch "Guerilla Marketing" für Sie gelesen und gibt die wichtigsten Erfahrungen und sein Wissen über das Buch wieder. Den Kauf des Buches können wir nur empfehlen.

 

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