Kundennutzen im Fokus
Spezialisierung bei den Salon Produkten
Der Trend zur Spezialisierung ist nirgends zu übersehen. Im Zeitschriftenmarkt blühen die abstrusesten Themenhefte, im Outdoorsektor gibt es für jede Unter-Sportart das richtige Gerät, die richtigen Schuhe, das richtige Outfit. Auch im Friseurmarkt kann man diese Spezialisierung an den wild wuchernden Produktangeboten ablesen. Kein Stylingproblem, für das es nicht das richtige Gel, Spray oder Wachs gäbe, kein Haarproblem, das nicht mit Hilfe des richtigen Produktes erleichtert werden könnte. Kein Grund zu stöhnen. Das ist toll! Jede normale Kundin verzweifelt doch inzwischen vor den meterlangen Regalen in der Drogerie, wenn sie doch nur einfach ein Haarspray kaufen möchte.
Die irre Produktvielfalt ist die Chance der Spezialisten
Jeder kennt das: Man möchte ein, sagen wir mal, Skateboard für den Neffen zum Geburtstag kaufen. Jeder, der nicht auf so einem Ding stehen kann, wird ohne Beratung schnell verzweifeln. Kompetente Verkäufer sind heute eine heiß geliebte und hoch gelobte Spezies. Sie nehmen uns überforderte Kunden angesichts der Überfülle von Angeboten an die Hand und helfen uns genau das zu finden, was wir brauchen. Im Salon ist es ähnlich: Ständig wird Ihnen von Ihrem Lieferanten etwas neues angetragen. Die altbewährten Marken werden überarbeitet, neue Produkte kreiert, neue Produktlinien in den Markt gehoben, das Angebot ist riesig und wächst beständig weiter. Bei Stylingprodukten tut sich beständig etwas neues, das Angebot ist riesig. Es gibt Pflegeserien für coloriertes, blondes, strapaziertes, langes, trockenes, fettiges, feines Haar, es gibt umfangreiche Produktlinien gegen Schuppen und trockene Kopfhaut und gegen Haarausfall. Und natürlich haben alle diese Produkte ihre eigenen Wirkstoffe und Wirkprinzipien. Ob frau/man wirklich ein See-Salz Spray für den ultimativen Wetlook braucht, darüber kann man sicher diskutieren, aber Tatsache ist, dass die meisten Frauen sich glänzendes, gesundes Haar wünschen und dass Friseur/in ihr diesen Wunsch mit den richtigen Produkten sehr leicht erfüllen könnte.
Kompetente Beratung nimmt jeder gerne an
Der Kundin im Salon zu helfen, die richtigen Produkte für ihr Haar zu finden, ist ein echtes Kompetenzthema, denn die Auswahl ist groß und es bedarf Fachwissen um zu sehen, welche Kur, welches Fluid, welches Spray nun richtig ist. Die Kundin, die nicht gerne über die verschiedenen Möglichkeiten, ihrem Haar Pflege oder tolles Styling zu geben, beraten werden möchte, gibt es nicht. Ich rede von Beraten, nicht von Verkaufsdruck aufbauen. In Salons wird viel zu wenig über Haare und Haarpflege gesprochen. Das ist meine ganz persönliche Erfahrung und es spiegelt sich auch an den Verkaufszahlen der Branche wider. Die wenigsten Frauen wissen, auch dies meine persönliche Erfahrung, dass man eine Haarkur nicht bis zum Haaransatz, sondern nur in die Längen auftragen sollte, damit das Haar nicht schlapp wird. Die wenigsten Frauen wissen, dass Glanzsprays Gift für feines Haar sind, weil die enthaltenen Öle feines Haar in sich zusammen fallen lassen. Die wenigsten Frauen wissen, dass die meisten Haarstylingprodukte Alkohol enthalten, der trockenes Haar noch trockener und spröder macht. Friseure gehen täglich mit Produkten um, es ist ihr Handwerkszeug. Es ist neben den handwerklichen Fähigkeiten ihr Wissen um die Produkte, das sie zu Spezialisten macht.
Spezialisierung auch beim Produktwissen
Lars Nicolaisen, der zwei Salons in Hamburg hat, legt großen Wert darauf, dass eine Mitarbeiter sich mit den im Salon angebotenen Produkten auskennen. Bei ihm ist jeweils eine Friseurin zuständig für eine bestimmte Marke, da das Team mehrere Linien anbietet. Er spezialisiert also seine Mitarbeiter bei Produkten, wie es auch schon bei Coloristen üblich ist. Nicht jeder muß alles wissen und können, viel glaubhafter ist es, wenn einer sich wirklich auskennt. Wie er sich ein gutes Beratungsgespräch vorstellt und wie er die Produkte im Salon plaziert, beschreibt er anschaulich im HairPRO’s Hörbuch Ed. 12 „Gut verkaufen“. Da wird auch klar, dass es zunächst nicht ums Verkaufen geht, sondern um Kompetenz. Und die kann man in einem Salon mit nur einem Lieferanten auch anders aufteilen: Eine Mitarbeiterin, am besten die mit feinem Haar, widmet sich dem Thema feines Haar, eine dem Thema strapaziertes Haar, eine dem coloriertem Haar, etc. Wann immer eine Kundin dann spezielle Fragen hat, kann man die Spezialistin holen und sehen, was die aufgrund ihrer Erfahrung und ihres Wissens empfiehlt. Kunden sind heute aufgeklärter denn je, da kann nur eine Friseurin, die wirklich Ahnung hat, über Produkte sprechen. Kunden wollen aber auch gesundes, schönes Haar und lassen sich mit echten Argumenten gerne überzeugen.
Probieren Sie es aus!
Rät Ihre Thea Lehmann
