Produktverkauf als wirtschaftlich Säule
Wie kann ich meine Salonverkaufszahlen steigern?
1. Ihre Einstellung wird Ihre Flughöhe bestimmen.
Viele Haarstylisten und Salonbesitzer fragen "Wie kann ich meine Salonverkaufszahlen steigern?" Während Sie das hören zucken Sie bereits beim Wort "Verkauf" zusammen und sagen sich immer wieder, "Ich bin kein Verkäufer."
Das ist Fehler #1. Zunächst muss der Begriff "Verkauf" geändert werden:
Verkauf ist die Identifikation und die Erfüllung eines Bedürfnisses - nicht mehr, nicht weniger. Viele von Ihnen haben über Jahre hinweg die gleichen Kunden, sogar über Jahrzehnte hinweg. Sie kümmern sich um deren Haare (und vielleicht sogar die Haare ihrer Kinder). Sie kennen Geheimnisse über diese Personen, die Sie mit ins Grab nehmen werden, und Sie sind die einzige Person der diese Menschen mit einer Schere in der Hand vertrauen und sie nahe kommen lassen. Was sagt Ihnen das?
Man vertraut Ihnen und das aus gutem Grund! Erinnern Sie sich immer wieder daran, dass Sie kein betrügerischer Gebrauchtwagenhändler sind, der 'alles dafür tut' um noch heute jemandem eine Gurke anzudrehen - Sie sind ein vollendeter Schönheitsprofi. Sie kennen die Wünsche und Bedürfnisse des Haares Ihrer Kunden besser als jemand anderer. Vertrauen Sie sich selbst und Ihrer Machtposition und verwenden Sie diese um Ihre Kunden mit Produkten nach Hause zu schicken, die sie wirklich brauchen und lieben werden. Sie sind mehr als qualifiziert um diese Empfehlungen auszusprechen. Also fühlen Sie sich nicht schlecht und haben Sie auch keine Angst dies zu tun! Das bringt uns auch gleich zu unserem nächsten Tipp für eine erfolgreiche Salon-Verkaufsstrategie.
2. Produktauswahl
Wählen Sie die Produkte an die Sie selbst glauben!Sobald Sie sich einmal dafür entscheiden nur Produkte zu verkaufen an die Sie auch selbst glauben, dann wird die ganze Idee des Verkaufs im Salon viel einfacher. Sie werden sich nicht länger so fühlen als verkaufen Sie etwas - Sie empfehlen einfach nur Produkte von denen Sie wissen, dass sie die Wünsche Ihres Kunden erfüllen werden. Bevor Sie sich eine komplette Produktreihe in Ihren Salon holen, lassen Sie zunächst jeden Stylisten die Produkte testen und fragen Sie sie dann nach deren ausführlicher Meinung. Auf diese Art und Weise können Sie herausfinden, ob Sie sich voll und ganz auf diese Produktreihe konzentrieren möchten und Sie werden verschiedene Kernfragen haben. Friseure mit guten Beziehungen zu ihren Kunden sind sogar bereit dazu Ihren Kunden eine Probe mitzugeben. Mauricio von Mauricios Hair Studio in New York sagt, "Meinen loyalsten Kunden gebe ich die Möglichkeit neue Produkte, über die ich mir gerade Gedanken mache, zu testen. Auf diese Weise höre ich gleich eine Meinung von meiner Verkaufsquelle - außerdem wissen Sie die Tatsache zu schätzen, dass Sie eine Mitsprache bei der Auswahl meiner Produkte haben. Sagen Sie nein zu verstreuten Salonprodukten! All Ihre freundlichen Kaufempfehlungen kommen zu einem kreischenden Ende sobald Ihnen Ihr Kunde sagt, "Bei Ultra oder online kann ich das günstiger bekommen". Viel zu viele Firmen nutzen das Expertenwissen und den Einfluss von Haarstylisten aus um mit ihren Kunden Markenaffinität zu erreichen. Denn sobald es einmal profitabel genug wird, dann streuen sie ihre Produkte an große Einzelhandelsgeschäfte. Können Sie eine Marke nennen die einst nur exklusiv in Salons zu erhalten war und nun direkt an Konsumenten verkauft wird? Wir können das definitiv. Wenn Sie also die richtigen Produkte für Ihren Salon auswählen, dann schlagen wir Ihnen vor sich diese 3 Fragen zu stellen:
- Glaube ich an diese Produkte?
- Sind diese Produkte einzigartig genug um mich mit meinem Salon abzuheben?
- Sind diese Produkte weit verstreut?
3. Bilden Sie sich mit Ihren Produkten
Auch wenn es großartig ist ein ästhetisch ansprechendes Verkaufsregal zu haben, sollten Sie sich beim Verkauf nicht nur auf das Aussehen der Produkte verlassen. Hinter einem Produkt gibt es viele großartige Informationen die es wert sind geteilt zu werden und die weit über "es riecht gut" hinausgehen. Haarprodukte bei Wal-Mart riechen gut. Erzählen Sie Ihren Kunden wieso sie wirklich Ihr Geld in hochqualitative Salonprodukte investieren. Erklären Sie ihnen zum Beispiel die Wichtigkeit von pH und wie Ihre Produkte auf dem richtigen Grad wirken um Farbe länger zu erhalten und die Gesundheit ihrer Haare zu fördern. Wenn Sie zu einem unserer Bio-Stylisten zählen, dann gibt es dort eine Vielzahl an Themen die Ihren Produkten helfen sich von anderen abzuheben - nicht nur aus Sicht der Schönheit, sondern auch aus einem gesundheitlichen und umweltbewussten Aspekt. Sobald Sie in der Lage sind geschulte Empfehlungen auszusprechen, beginnen Sie damit eine vertrauensvolle Verkaufsbeziehung mit Ihren Kunden aufzubauen. Was uns auch gleich zu unserem nächsten Verkaufstipp für Salons bringt.
4. Beratung ist der Schlüssel: Drängen Sie auf das Ja
Eine solide und ehrliche Beratung ist nicht nur für fördernd für Ihre Verkaufsprodukte, sondern auch zum vollkommenen Verständnis der Bedürfnisse, Wünsche und des Lebensstils Ihres Kunden. Es ist Ihr Job als Stylist das Gespräch zu führen und sicher zu gehen, dass der Kunde mit dem Service zufrieden ist. Hören Sie gut zu und helfen Sie ihrem Kunden bei der Entscheidung warum sie einen bestimmten Look verfolgen. Bringen Sie ständig das Bild eines Stars mit, weil sie deren Haar mögen oder weil sie der Star selbst sein möchten? Bringen Sie ein Foto ihrer Hochzeit mit, da sie tatsächlich ihr Haar dort gut fanden oder weil sie nostalgisch sind? Es gibt einen Grund dafür, warum Haarstylisten oft den Ruf haben ein Therapeut oder Psychologe zu sein. Es ist unser Job zuzuhören und die Gedanken und Ideen unserer Kunden in einen Look zu übersetzen, der Schönheit von innen nach außen transportiert. Hier ein paar grundlegende Richtlinien um eine gute Beratung zu führen:
Stellen Sie Fragen!
- Wie oft werden sie zum Salon zurückkehren?
- Wie stylen sie ihre Haare normalerweise?
- Was mögen oder mögen sie nicht an ihrem Haar?
- Welche Schwierigkeiten haben Sie beim Stylen?
- Möchten Sie einen neuen Look oder Style ausprobieren?
- Oder möchten Sie das was sie bereits haben aufwerten?
Machen Sie den Wet Stretch Test!
Mit dem Wet Stretch Test können Sie die Integrität des Haares Ihres Kunden feststellen und, was sogar noch wichtiger ist, erkennen was in der Gleichung zu gesundem Haar fehlt. Nicht zu vergessen, der Kunde bleibt mit Ihnen während dem Service beschäftigt während Sie ihn darüber aufklären was sein Haar wirklich braucht und warum. Verstehen Sie jedoch, dass die Beratung nicht vor Ihrem Service zu Ende ist. Nachdem Sie mit dem Schnitt und/oder der Farbe fertig sind, sollten Sie einen akkuraten Einblick darin haben, welche Art von Haar Ihr Kunde hat und wo die Probleme liegen. Hier sollten Sie leicht auf ein Ja bestehen. Es ist eine bewährte Technik zur Verkaufssteigerung, wenn man eine Person vor einem Kauf ein paar Mal "Ja" sagen lässt.
Hier ein kleines Dialogbeispiel zwischen einem Friseur und dem Kunden in einer Verkaufssituation:
Friseur: Sie sagten, dass Sie fast jeden Tag ein Glätteisen und den Föhn verwenden, stimmt das?
Kunde: Ja, das muss ich sonst ist mein Haar eine Katastrophe.
Friseur: Verstehe, aber Sie versuchen auch Ihr Haar wachsen zu lassen und mögen all den Haarspliss an Ihren Spitzen nicht, der vom Glätteisen entsteht?
Kunde: Ja, das ist so nervig.
Friseur: Sie sollten dieses Hitzeschutz und Glanzserum ausprobieren. Es wird Ihr Haar vor intensiver Hitze schützen und das Glossserum hilft dabei die splissigen Enden oder Krause Haare geschmeidig zu machen. Es enthält auch keine Kunststoffe und somit müssen Sie sich über künstliche Wachse und Petrochemikalien, die das Haar nur scheinweise gesund aussehen lassen, keinerlei sorgen machen.
Das ist nur ein Beispiel. Umso mehr Sie über Ihre Produkte wissen, umso leichter ist es für Sie Empfehlungen auszusprechen die Ihnen dabei helfen eine Vertrauensbasis zwischen Ihnen und Ihren Salonkunden aufzubauen! Das bringt uns zum nächsten Tipp zum Verkauf von Salonprodukten.
5. Bauen Sie Vertrauen auf Vertrauen ist die Basis für jede erfolgreiche Beziehung.
Viele von Ihnen wissen bereits, dass die spezielle Verbindung zwischen einem Friseur und seinen Kunden mehr freundschaftlich ist. Viele echte Freundschaften werden nicht über Nacht geschlossen und man muss sich sie verdienen. Es ist sehr wichtig in der Anfangsphase Ihrer Freundschaft mit Ihren Kunden sich darauf zu fokussieren ihr Vertrauen zu gewinnen. Anstatt einem neuen Kunden viele Produkte gleichzeitig anzubieten, sollten Sie nur mit den grundlegenden Dingen beginnen um ihren Service zu verbessern und aufrecht zu erhalten. Bei Farbe, Shampoo und Conditioner, bei einem Haarschnitt, nur ein Stylingprodukt. Es kann sein, dass Ihr Kunde unsicher ist. Bieten Sie ihm eventuell einen Rabatt an, den er bei seinem nächsten Besuch (bei ihnen persönlich) einlösen kann. Wenn Sie den Problemen Ihrer Kunden Gehör schenken, dann gewinnen Sie sein vertrauen und wenn Sie seine Probleme lösen, dann behalten Sie dieses Vertrauen auch! Sobald Sie ein Haarproblem gelöst haben, dann öffnet das Ihnen die Tür um weitere Probleme zu lösen. Bauen Sie also dieses Vertrauen auf und seien Sie ein guter Freund Ihres Kunden!
6. Die Möglichkeit beim Haarewaschen und Stylen
Die Zeit am Waschbecken ist die perfekte Möglichkeit den Kunden mit den Produkten die Sie verwenden vertraut zu machen. Erzählen Sie ihnen was die Produkte bewirken um ihrem Haar zu helfen. Sobald Sie einmal den Wet Stretch Test gemacht haben, sollte Ihr Kunde wissen was sein Haar braucht. Erklären Sie während einer schönen Kopfmassage also, dass dieses Shampoo und dieser Conditioner/diese Behandlung dem Haar Feuchtigkeit/Protein verleiht und das Haar von innen heraus repariert. Das Waschen der Haare Ihres Kunden sollte eine entspannende Erfahrung sein und ist gleichzeitig eine Zeit in die Sinne stimuliert werden. Malen Sie dem Kunden ein Bild - Sie sind ja schließlich der Künstler.Wenn Sie beispielsweise ein Shampoo mit einem leicht blumigen Duft verwenden, dann versuchen Sie den Kunden noch weiter zu entspannen, indem Sie ihm sagen "Ich liebe dieses Shampoo - es macht das Haar nicht nur glänzend, sondern verleiht ein Gefühl als würden sie auf Rosen liegen."
Die gleiche Möglichkeit die Sie beim Waschen haben, haben Sie auch beim Styling der Haare. Zeigen Sie also Ihre Stylingprodukte her! Anstatt gleich mit dem Styling zu beginnen, sollten Sie den Kunden wissen lassen was Sie verwenden und warum. Lehren Sie ihn wie das Produkt richtig angewendet wird und der Kunde sein Haar stylen kann - Sie werden den Tipp zu schätzen wissen und eher dazu tendieren das Produkt das Sie verwendet haben auch zu kaufen! Ein weiterer großartiger Ort um Ihren Kunden Ihre großartigen Produkte zu zeigen ist Ihr Produktpräsentationsbereich.
7. Warenausstellungsoptimierung und visuelles Merchandising
Ob ihr Warenausstellungsbereich nun groß oder klein ist, es sollte dennoch ein Erlebnis für Ihren Kunden sein sich hier umzusehen und einzukaufen. Versuchen Sie den folgenden Richtlinien für ein erfolgreiches Salon-Warenregal zu folgen: Wir empfehlen immer ein paar "Shelf Talkers" zu haben - das sind kleine Labels, die auf die Inhaltsstoffe und Vorteile des Produkts hinweisen. Wenn Sie für bestimmte Artikel einen Rabatt anbieten, dann platzieren Sie auch ein Label dafür auf dem Regal. Halten Sie ihr Verkaufsregal organisiert und sauber! Keiner möchte staubige Produkte kaufen - das ist nicht nur unattraktiv fürs Auge, sondern kommt auch so rüber als ob niemand das Produkt kaufen wollte. Versuchen Sie nicht Ihr Verkaufsregal zu überladen und organisieren Sie die Produkte nach Farbe, Form oder Marke. Wenn Sie Kunden dazu ermutigen möchten Produkte zu testen, dann stellen Sie sicher, dass sich diese Produkte auf einer Höhe zwischen 22 und 66 Zoll befinden. Diese Höhen sind für einfachen Zugang bekannt. Versuchen Sie außerdem ein einladendes "Tester" Label. Wenn es der Platz und das Design erlaubt, dann versuchen Sie einen "Arena Effekt" zu erzielen. Wenn die Produkte den Kunden umgeben, dann hat er eine bessere Möglichkeit sich diese (beim Warten) aus jedem Blickwinkel anzusehen. Wenn es Ihr Salon zulässt, dann versuchen Sie die Rezeption von der Eingangstür hinweg zu bewegen. Dies zwingt Kunden dazu sich die Produkte anzusehen, bevor Sie mit der Person an der Rezeption interagieren.
Gestalten Sie Ihren Verkaufsbereich einladend. Eine einfache Tee- und Kaffeeecke in Ihrem Verkaufsbereich ist die perfekte Möglichkeit Ihre Kunden dazu zu animieren sich aus den Stühlen zu erheben und sich Ihre Verkaufsregale anzusehen. Ihnen sollte auffallen, dass wir von Regalen sprechen, nicht von Schränken oder Bücherregalen - Menschen tendieren dazu nicht so gerne in diese Art von Verkaufsdisplays zu fassen. Wenn Sie zum Verkauf nur eine Wand verfügbar haben (was keine große Sache ist), dann versuchen Sie diese mit einer schönen Wandfarbe oder einem Kunstwerk, das mit den Flaschen einhergeht, auffällig zu gestalten. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Produkte gut ausgeleuchtet sind - Wenn Kunden Ihre Produkte oder Ihre "Shelf Talkers" nicht sehen können, warum haben Sie sie dann erst?
8. Verkaufstraining - Übung bringt Verkäufe
Wenn Sie sich noch immer beim Verkauf unwohl fühlen, dann empfehlen wir Ihnen ein Produkt an einen Freund oder anderen Stylisten im Salon zu verkaufen. Lassen Sie diese Personen Einwände gegen das Produkt hervorbringen, sodass Sie mit einer verständnisvollen und professionellen Antwort vorbereitet sind. Versuchen Sie es mit Produkt-Flashcards! Neben der ständigen Benutzung des Produktes ist es am besten, wenn Sie Ihr Wissen dazu testen. Versuchen Sie sich einzigartige Fakten über jeden Artikel den Sie verkaufen einzuprägen. Umso mehr Sie über Ihre Produkte wissen, desto fähiger sind Sie Ihren Kunden etwas bezüglich ihrer Probleme und Bedürfnisse zu empfehlen.
